가맹점 출점 중심 성장 한계… 외부 유통망으로 판로 확대

치킨 브랜드 인지도 활용해 간편식 출시… 새 수익원 확보

기존 가맹점 매출 잠식 우려도… 상품·판매 방식 차별화 추진

치킨 프랜차이즈 BBQ가 최근 농협하나로마트에 직영 매장을 열면서 그 배경에 관심이 모이고 있다. 가맹점의 영업권과 매출을 고려해야 하는 프랜차이즈 본사가 별도의 판매망을 구축해 직접 치킨을 판매하는 것은 자칫 기존 점주들과의 매출 경쟁으로 이어질 수 있는 탓이다.

이 같은 부담에도 업체들이 가맹점 밖으로 눈을 돌리는 배경에는 국내 치킨 프랜차이즈 시장의 포화가 자리하고 있다. 신규 가맹점 출점만으로는 추가 성장을 기대하기 어려워지자, 업체들은 브랜드 인지도와 제품 개발 역량을 활용해 대형 마트와 편의점, 온라인몰 등 외부 유통망으로 판매 영역을 넓히고 있다. 이 과정에서 가맹점과 상품 구성 및 판매 방식을 차별화하며 이해충돌을 최소화하는 데 주력하는 모습이다.

26일 관련 업계에 따르면 BBQ는 이달 중순 농협하나로마트 경기성남점과 고양점에 직영 매장을 열었다. 하나로마트의 자체 델리(즉석조리) 코너인 오케이쿡(OK! COOK) 공간에서 치킨을 직접 조리해 판매하는 형태다. 순살 후라이드·양념 강정과 자메이카소스맛 강정 등 강정류 10종, 사이드 메뉴 3종, 옛날통닭까지 총 14종을 선보인다.

BBQ는 기존에도 롯데마트 등 대형 마트에서 냉동 치킨 가정간편식(HMR)을 판매해 왔다. 그러나 이번에는 완제품을 유통업체에 공급하는 데서 한발 더 나아가 마트 내부에서 직접 매장을 운영하는 모델을 시도했다. BBQ 관계자는 “치킨을 주문하거나 가맹점을 방문할 계획이 없던 소비자도 장을 보는 과정에서 BBQ 제품을 구매할 수 있도록 새로운 판매 접점을 마련한 것”이라며 “운영 성과를 살펴본 뒤 추가 출점을 검토할 계획”이라고 말했다.

이처럼 치킨 프랜차이즈들이 기존 가맹점 밖으로 눈을 돌리는 배경에는 국내 시장의 포화 문제가 자리하고 있다. 국가데이터처의 최신 통계에 따르면 2024년 전국 치킨 프랜차이즈 가맹점은 3만1397개로 전년보다 5.3% 증가했지만, 가맹점당 매출은 2억7960만원으로 1.9% 늘어나는 데 그쳤다. 가맹점 증가 속도에 비해 개별 점포의 매출 성장세는 제한적인 셈이다.

이에 업체들은 기존 가맹점을 통해 확보한 브랜드 인지도와 제품 개발 역량을 활용해 홈쇼핑과 편의점, 대형 마트 등 외부 유통망으로 사업 영역을 넓히고 있다. 가맹점 수를 늘리지 않고도 제품 판매를 통해 추가 매출을 확보하려는 것이다.

BBQ는 비교적 일찍부터 이러한 외부 유통망 개척에 나선 업체 중 하나다. 2018년 세븐일레븐과 협업해 편의점 치킨 판매 사업을 시작했고, 2019년에는 CJ오쇼핑(현 CJ온스타일)을 통해 냉동 치킨 HMR 판매에 나섰다. 이후 온라인 쇼핑몰과 대형 마트 등으로 공급처를 확대해 왔다. 지난 8월에는 기존 온라인에서 판매하던 오븐구이 닭다리살 허브솔트맛과 자메이카맛 2종을 롯데마트에 추가 입점시키기도 했다.

다른 업체들도 가맹점 밖의 새로운 매출원 확보에 속도를 내고 있다. 맘스터치는 지난 4월 HMR 제품군 또잇(TO EAT)을 선보이고 컬리에서 맵치즈, 양념, 허니갈릭 등 냉동 치킨 3종을 출시했다. 1인 가구를 겨냥한 소포장 제품으로, 저당 소스 등을 활용한 것이 특징이다. 향후 대형 마트와 편의점 등 오프라인 유통망으로 판매처를 확대할 계획이다.

굽네치킨 운영사 지앤푸드는 간편식 전문몰 굽네몰에서 닭가슴살·닭다리살 간편식과 대표 메뉴인 볼케이노, 갈비천왕의 소스를 활용한 치밥·볶음밥 등을 판매하고 있다. bhc 역시 지난해 CU와 협업해 뿌링클 시즈닝을 활용한 브리또와 피자를 출시한 데 이어 맛초킹 양념을 활용한 삼각김밥과 김밥까지 선보였다.

이러한 가맹점 밖 사업은 실제 판매량과 매출 성장으로도 이어지고 있다. BBQ의 올해 상반기 HMR 유통 사업 매출은 전년 동기 대비 29.3% 늘었다. 앞서 1분기에는 관련 매출이 약 2배 늘었고, 취급 제품 종류도 56.3% 증가했다.

굽네몰의 치밥&볶음밥 시리즈는 올해 5월 누적 판매량 1200만팩을 돌파했으며, 지난해에만 100만팩 이상이 팔렸다. bhc 역시 CU와 협업한 간편식 4종이 누적 판매량 100만개를 넘어섰다.

다만 가맹 본부의 외부 유통망 확대가 기존 가맹점주들과 이해관계 충돌로 이어질 수 있다는 점은 부담이다. 소비자들이 가맹점에서 치킨을 주문하는 대신 마트나 편의점에서 상대적으로 저렴한 제품을 구매할 경우 기존 점포의 매출이 감소할 수 있기 때문이다. 실제 BBQ는 2018년 세븐일레븐과 편의점 치킨 판매 사업을 추진했다가 이듬해 일부 가맹점주들이 영업 지역 침해 가능성을 제기하며 반발한 전례가 있다.

이에 업체들은 기존 가맹점과 상품 구성 및 판매 방식을 구분하고 있다. 맘스터치는 또잇에 HMR 전용 제품 규격을 적용하고 온라인 중심으로 판매 채널을 차별화하겠다고 밝혔다.

BBQ도 하나로마트 델리 매장에서 황금올리브치킨 등 가맹점 주력 제품 대신 강정류와 옛날통닭 등 별도 메뉴를 판매한다. 제품 가격은 대부분 1만원 미만으로 책정했으며, 배달 없이 마트 방문객만을 고객으로 삼고 있다. BBQ 관계자는 “일반 가맹점과 상품 구성 및 소비자 이용 방식을 구분해 매출 잠식 가능성을 최소화했다”고 말했다.

출처 : [WHY] BBQ는 왜 하나로마트에 입점했나… 치킨업계가 찾는 가맹점 밖 성장판 ㅣ 조선비즈